La communication d’influence : le côté soft de la force ! | Ordre des administrateurs agréés du Québec

Conseil en management

La communication d’influence :
le côté soft de la force !

Nathalie Chiasson, CRHA, Adm.A. SQPTO

Publié le : 18 janvier 2019 | Dernière modification le : 22 janvier 2019

Complexité et influence : des indissociables

La communication, un sujet vieux comme le monde et pourtant encore tellement d’actualité. Après tout, l’Homme est un animal social et on ne peut négliger cette caractéristique ayant tant contribué à notre survie.  Dans ce monde de plus en plus complexe où nous sommes aussi plus interreliés que jamais, établir une communication efficace devient plus que jamais une condition sine qua none de réussite.

Relever le défi de la complexité, de la mise en place de pratiques collaboratives et de processus de bout-en-bout nécessitent une communication basée sur une influence stratégique plutôt que sur l’imposition d’un point de vue ou d’une direction. Les neurosciences nous amènent un éclairage fort intéressant pour nous y aider.

Ce cerveau dont on ne peut faire fi

L’Histoire nous a maintes fois démontré que les gens ayant les messages les plus importants ne sont pas nécessairement toujours ceux qui ont eu le plus grand impact. Et la vie d’aujourd’hui nous jalonne aussi d’exemples de personnes qui se sont heurtées à cette réalité. Tout comme il nous est arrivé à tous d’être placé dans cette situation où nous devions tenter de convaincre une personne du bien-fondé d’une option mais où le message n’a pas eu l’effet désiré.

Qu’est-ce qui a fait la différence entre ces occasions où votre message a fait mouche comparativement à celles où malheureusement l’effet désiré n’était pas au rendez-vous ?  La réponse tient en un mot : le cerveau.

Notre cerveau fait de nous qui nous sommes. Toutes les pensées qui nous traversent l’esprit, chaque émotion ressentie, chacune des décisions prises sont générées par les neurones qui le composent. Malheureusement, notre cerveau ne nous appartient pas autant qu’on le souhaiterait. Il est le produit d’un code écrit il y a des millions d’années et qui a été réécrit depuis tout autant d’années. En comprenant mieux ce code et comment il est écrit, il devient possible de mieux anticiper les réactions des gens, de comprendre pourquoi certaines tentatives d’influence fonctionnent mieux que d’autres et de privilégier celles qui fonctionnent davantage..

Et en guise d’introduction : un premier code à garder en tête

Le cerveau humain est bâti de manière à privilégier l’action d’aller vers une récompense plutôt que celle d’éviter les préjudices ou torts possibles et ce, parce que c’est souvent la réponse ayant été la plus utile à la survie de l‘Homme. Ainsi, lorsque face à la possibilité d’aller vers quelque chose de bon, notre cerveau déclenche une série d’évènements biologiques qui enclenche l’action en ce sens. À l’opposé, face à l’anticipation de quelque chose de négatif, notre cerveau tend plutôt à inhiber toute action, bref, à ne rien faire.

En résultante, une personne a plus de chance d’exécuter une action quand elle anticipe quelque chose de désirable que quand elle anticipe quelque chose qui lui semble plutôt néfaste. Ainsi, pour augmenter votre influence, il est préférable de miser sur des stratégies positives plutôt que sur des avertissements et des menaces de danger et risques potentiels.  Pourtant notre instinct nous incite à plutôt faire miroiter le négatif… Comme on dit, on n’attire pas une mouche avec du vinaigre! C’est vrai aussi pour l’Homme.

Pour communiquer et influencer le client dans le but de bien servir ses intérêts, il est important de prendre en compte ce fameux code hérité de millions d’années. Le prochain atelier des MCM nous permettra d’explorer quelques-uns de ces codes afin de mieux en tenir compte dans l’exercice de notre rôle-conseil.


 Les Mardis Conseil en Management | Communication d'influence dans l'exercice du rôle-conseil
(à Québec et à Montréal (en Duplex) le 5 février 2019)

La discussion aidera les participants à :

  • Connaitre les composantes clés de la communication ;
  • Comprendre les effets que le conseiller peut avoir sur son client selon les leviers de la communication qu’il utilise ;
  • Comprendre comment baser ses communications selon les effets qu’il désire obtenir sur son client.

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Nathalie Chiasson, CRHA, Adm.A. SQPTO