Développer des alliances et des partenariats est indispensable à toute organisation qui veut croître et assurer sa pérennité.

Même s’il n’existe pas de recette infaillible, il est possible de répertorier un certain nombre d’habiletés qui, ultimement, aideront le gestionnaire à développer et à maintenir des partenariats bénéfiques à son organisation.

Mettre en place des alliances repose sur une prémisse : la capacité d’étendre son réseau d’influence. « Pour réussir à développer des partenariats, on doit donc non seulement élargir son réseau de contacts, mais aussi le maintenir. Il est donc essentiel d’entretenir d’excellentes relations avec les personnes reconnues et impliquées dans notre marché », estime Kevin Blais-Bélanger, directeur principal, Développement des affaires (Québec), Assurance de dommages à La Personnelle.

Au préalable, le gestionnaire aura soin d’analyser son environnement pour bien cerner les grands enjeux et défis, puis pour repérer les acteurs clés, en particulier ceux avec lesquels il serait bénéfique de nouer des alliances et qui partagent des valeurs avec notre organisation. « Il faut se demander quels types de partenaires pourraient aider notre entreprise à aller plus loin, puis effectuer une recherche méthodique et sélectionner les plus pertinents, et enfin, solliciter des rencontres en personne », ajoute Delfino Campanile, directeur général chez PROMIS. Le premier contact peut se faire par l’intermédiaire de connaissances communes ou lors d’activités de réseautage. En tout état de cause, il s’agit d’un travail de longue haleine qui nécessite également une veille continue du milieu.

Dernière étape : si la première rencontre s’avère concluante, il est alors possible de réfléchir à un partenariat potentiel et de négocier une entente. « Dans le milieu institutionnel, on voit souvent des accords d’une durée d’un an avec une étape de contrôle à mi-mandat et une évaluation finale », mentionne Delfino Campanile.

Persévérance et ténacité sont indispensables dans la recherche d’alliances, remarque Kevin Blais-Bélanger. « Le côté humain est aussi très important, en particulier le sens de l’écoute. Il faut s’intéresser sincèrement aux gens, et pas seulement aux organisations qu’ils représentent. Développer des affaires, c’est, à mon avis, l’art de bâtir de solides relations avec passion, authenticité, en plus d’avoir une vision claire et une philosophie à partager », dit-il.

La capacité d’analyser son environnement pour déterminer où se situe son entreprise, la rigueur intellectuelle, l'esprit méthodique mais aussi la pensée stratégique font également partie des habiletés incontournables. « C’est ainsi que l’on sera en mesure de bien évaluer les opportunités », affirme Delfino Campanile.

À cela s’ajoute la capacité de négocier une entente. « Il faut viser un partenariat dans lequel, même sans être nécessairement asymétrique, tout le monde sera gagnant », ajoute-t-il.

Richesse des compétences acquises ailleurs

Au sein d’une équipe de développement des affaires, la diversité des compétences et des expériences acquises à l’étranger est précieuse. « C’est une réelle valeur ajoutée qui enrichit nécessairement l’organisation », assure Kevin Blais-Bélanger.

De plus, certaines cultures reposent sur des valeurs davantage orientées vers la collaboration plutôt que la compétition, une approche très utile au moment de développer des alliances.

 Propos recueillis par Emmanuelle Gril, journaliste